גיוס כספים ממקורות פרטיים הוא הכרח קיומי לכל עמותה. מסגרת המלכ”ר (מוסד ללא כוונת רווח), שאינה שוקדת לפתח את מקורות התקציב העומדים לרשותה בעזרת גיוס כספים מקצועי ושיטתי, דנה את עצמה לניוון.

המגזר השלישי מתמודד עם אחת התקופות הקשות ביותר שלו בעשור האחרון ומוקדם עדיין להעריך את עומק המשבר. הירידה בערך הדולר, המציאות הכלכלית ופרשת מיידוף - כל אלו הובילו לירידה דרמטית בסך התרומות. אף שאיננו מורגלים לחשוב על הפילנתרופיה כענף כלכלי, קרי שבארצות-הברית מדובר בענף הכולל אלפי מוסדות, ארגונים וקרנות, שחולקים מאות מיליארדי דולרים, הנתרמים בידי פילנתרופים פרטיים ותאגידים.

חלומו של כל מנהל ארגון הוא ליצור "דינר" ובו מאות משתתפים, המשתייכים לשכבת בעלי הממון, דינר אשר יניב הכנסה כספית משמעותית. תחושת היוקרה והמכובדות, החוויה, והקשר הבין- אישי עשויים ליצור רושם חיובי על התורמים הפוטנציאלים והתורמים בפועל, להעמיק את הקשר עם הארגון. בפועל לעיתים קרובות מופיעה התפכחות מרה לאחר האירוע, וזאת כתוצאה מהפער בין הציפיות לתוצאות. איך ניתן לארגן דינר שיפיק תועלת כלכלית ולהפוך אירוע זה למציאות של ממש? איך ניתן "לחסוך" את חווית ההתפכחות "מחלום מתוק" כאשר לא נשאר הרבה מזומנים לספור בסוף הערב?

נוכחות הארגון בארצות היעד ניכרת לאורך כל השנה. הארגון המקומי מקיים קשר שוטף ורצוף עם מרכז הארגון בישראל. המאפיין הבולט במודל הנ"ל הנו קשת רחבה ומגוונת של פעילות, לעיתים הרבה מעבר ליעדים הספציפיים של איסוף הכספים. כמו כן, ניכרת העצמאות ואוטונומיה של "המשרד המקומי" מול "המרכז הלוגיסטי בישראל".

כיצד לפנות לארגון בבקשה לתרומה בצורה האופטימלית? כל ארגון ללא כוונות רווח - זקוק לתרומות כספיות- אשר הן קריטיות לקיום הכלכלי של הארגון. לא מדובר ב"כספי מותרות" - המיועדים לצרכים "מיוחדים". מדובר בכספים אשר מסיעים לארגון לשרוד, לתפקד ולבצע את משימתו אליה התחייב. ככל שהמצב הכלכלי קשה יותר- כך המאמצים הנדרשים לגיוס הכספים לארגון הם גדולים יותר.

ההכנות לקראת הפגישה האישית להתרמה מתחילות זמן רב לפני הפגישה עצמה. נקודת המוצא היא שההתרמה איננה "מקרית" אלא מתוכננת ומתוזמנת מראש.

אם הגעת לפגישה פנים מול פנים עם התורם סימן שיש התעניינות ונכונות ראשונית לשקול אפשרות לתרומה. מימוש הסיכוי לתרומה תלוי רבות, בך, מנהל הארגון.

ידוע ומובן לכל מי שעוסק בפעילות התרמתית כי העיקרון האידיאלי הוא – פיתוח קשר אישי וישיר עם התורם עד לרמה של ידידות קרובה. בפעילות התרמתית שאיננה מקצועית – מימד זה של הקשר האישי איננו יעד בעל חשיבות עליונה. המתרים רואה בעיקר את הצלחתו – בעצם השכנוע של התורם לתרום מכספו לטובת הארגון. משניתנה התרומה – "המשימה הוכתרה בהצלחה" וניתן לעבור ליעד הבא – היינו – התורם הבא… מדוע – התעלמות מיעד פיתוח הקשר האישי כאתגר אסטרטגי – זוהי החמצה "יקרה" מאוד לארגון ולמתרים? מדוע – פיתוח קשר אישי עם התורם יכול למנף את הפעילות ההתרמתית ולהגדיל באופן משמעותי את איכות הקשר עם התורם, רמת התרומה – הכספית שתגיע לארגון, טווח היחסים – שבין הארגון לתורם לתקופה ארוכה יותר???

הצלחת אירוע התרמה תלויה בראש ובראשונה בתכנון יסודי וביכולת ניהולית מקצועית. מהם התחומים אשר צריכים תכנון יסודי מראש בתהליך הכנת ה"דינר"?

עצם ניסוחה של השאלה הוא מופרך. יתרה מזאת, הנחת המוצא הבאה לידי ביטוי בשאלה סותרת את עקרונות גיוס הכספים המודרני ומאפיינת את גישת 'השנור' הקלסית. האם גיוס כספים יכול ורצוי שייעשה בידי "גורם חוץ"?