הפגישה האישית – שיא תהליך ההתרמה המקצועית
לפני שנצליח להגיע לפגישה, אנחנו חייבים לדעת איך מוצאים תורם
אם הגעת לפגישה פנים מול פנים עם התורם סימן שיש התעניינות ונכונות ראשונית לשקול אפשרות לתרומה.
מימוש הסיכוי לתרומה תלוי רבות, בך, מנהל הארגון.
הבעיות שיש לפתור כדי להגיע לפגישה הסופית, הן:
- איך יוצרים את האפשרות להיפגש עם התורם הפוטנציאלי?
- איך להתגבר על המכשולים השונים הנערמים בדרך?
- איך להתכונן כראוי למפגש עם התורם?
- כיצד מנהלים נכון את מהלך הפגישה על מנת "לסגור נכון" בסופו של תהליך?
- איך לבקש ולקבל את התרומה ברמה הקרובה ביותר לתכנון במקור הראוי לקבל מהתורם הפוטנציאלי העומד לפנינו?
יש מנהלי ארגונים ומנהלי כספים שמתקשים לתפקד כראוי בזמן ההתרמה האישית.
לו הייתה באפשרותם ההזדמנות לטפל בתורם מרחוק, משמע באמצעות פנייה בכתב או פנייה בטלפון ובכך "לגמור" את העניין, היו מעדיפים להשתמש באמצעים אלו ובלבד שיחסך מהם התענוג שבפגישה האישית והישירה עם המועמד להתרמה.
הפגישה אישית היא המעמד החשוב והמקצועי ביותר בתהליך גיוס הכספים המקצועי והמודרני.
היא מצריכה:
- יכולת ביטוי רהוטה.
- הופעה ייצוגית, המשדרת סולידיות ואמינות
- שליטה בחומר – נושא ההתרמה, ההיבט הכלכלי והארגוני לעומק
- ידיעת ניהול משא ומתן.
- אינטלגנציה רגשית גבוהה – יכולת ליצור קשר בין-אישי חיובי וחם.
- סדר וארגון.
- חוסן נפשי – יכולת לקבל לא מספר רב של פעמים מבלי להישבר נפשית.
- הגדרת זמן ומקום מתאימים לתורם ולאווירה הנדרשת.
- היכולת לזהות מראש התנגדויות מצד התורם והכנת תשובות להן.
- אומדן מראש של הסכום המתאים לתורם.
- השקעה בטיפוח קשר אישי ומתמשך עם התורם.
מכאן שההתרמה האישית דורשת "משאבים נפשיים" רבים, שקיומם מאפשר להגיע לתוצאות מרשימות בהתרמה. בהיעדרם רמת השחיקה האישית וההירתעות מהעיסוק בתחום זה גבוהות אף הן.
בעולם העסקים משקיעים משאבים רבים בהדרכה, בכסף ובזמן ההדרכה ובאימון של אנשי מכירות, עד להגעתם לרמה מקצועית גבוהה ביותר.
גם אז, כשאנשי המכירות הם מיומנים מאוד, הנהלת החברה משקיעה הון רב בתהליך הליווי המקצועי בידי מפקחים מנוסים והשתלמויות רבות שמרעננות את היכולת ואת המוטיבציה להמשיך ולמכור.
תהליך ההתמקצעות בעולם ההתרמות בהכנת מתרימים מיומנים נמצא בחיתוליו וכך גם מסגרות ההכשרה המקצועיות מעטות ביותר.
יתרון ההתרמה פנים מול פנים:
הפגישה האישית עם התורם היא האפשרות הטובה ביותר להגיע לרמת תרומה גבוהה. מדוע?
1. הפגישה מאפשרת יצירת קשר אישי שבו התורם יכול להתרשם מהארגון, להתלהב מהרעיון המוצג בפניו ולבנות יחסי אמון בינו לבין המתרים.
2. הפגישה יוצרת מפגש של בקשה ישירה מול אפשרות תגובה ישירה ומקשה יותר על סירוב או על התחמקות ביחס לפניות באמצעות אחרים לתורם, כגון מכתב או שיחת טלפון.
3. הפגישה בונה קשר ארוך טווח, שמאפשר את בניית נאמנותו של התורם לארגון ולמתרים ובכך ליצור אפשרויות תרומה רב-פעמיות במשך הזמן וגם שילוב תורמים – חברים במעגל ההתרמה.
כל האמור לעיל, מתייחס לפגישה אישית שנקבעת עם התורם מראש, אך איננה במסגרת פגישות אקראיות, כפי שמקובל בתהליך הפנייה במסגרת גיוס הכספים בשיטת ה'שנור'.
המאמצים בתהליך ההתרמה :
הביטוי העממי טוען כי דבר בעל ערך נרכש "בדם יזע ודמעות".
בתחום ההתרמה אין אפשרות להגיע לפגישה אישית ללא תהליך זע"ה (מייצג שלוש דרישות בסיסיות לאיתור התורם הפוטנציאלי המתאים ביותר) בשלבים הראשונים.
זיקה : הקשר האישי בין התורם לבין הארגון: הזיקה תיצור את הגירוי מצד התורם לשקול אפשרות להיפגש, להקשיב ולדון בעצם נכונותו להיחשף למתרים. ארגון כלשהו מעיר מסוימת, שיפנה לתורם שלא שמע או לא מכיר את המתרים או את הארגון, סיכוייו להיענות בחיוב להיפגש נמוכים.בירור מוקדם כי לתורם הפוטנציאלי יש עניין אישי בתחום פעילות הארגון, בהיעדרו, הסיכוי לחנך מחדש את התורם הוא קלוש מאוד.
תורם בעל עניין בתחום הפעולה עשוי להיענות בחיוב, באופן קל יותר, כשיש את הזיקה שתחברו אל הארגון או אל המתרים.
עניין: ללא בדיקה זו, פשוט חבל על הזמן. לכל ארגון יש את 'פירמידת התורמים' שלו. השקעת המאמצים בגיוס תורמים חדשים כדאית רק לתורמים בעלי יכולת כספית מסוימת המשתנה מארגון לארגון.
הערכת יכולת: מתרים, שמשקיע מחשבה בתהליך זע"ה עוד לפני הפנייה לבקשת הפגישה, יוכל לחסוך מעצמו עוגמת נפש, זמן וכסף, מצד אחד, וליצור הזדמנויות להצלחה בהתרמות בעלות סיכוי רב יותר, מצד אחר.
פגישת ההתרמה היא פעילות מקצועית וייחודית שדורשת הכנה יסודית ומקיפה, עוד לפני הפגישה עצמה.
פגישת ההתרמה איננה תאונת 'פגע וברח', כלומר מפגש מקרי עם תורם בעל יכולת, שבקשת התרומה מוצגת בפניו באופן מזדמן. אין מקרה בפגישת התרמה מקצועית. ככל שרמת ההכנה רצינית יותר, כך סיכויי ההתרמה גבוהים יותר.
במאמר הבא נסקור את שלבי ההכנות לפגישת ההתרמה בידי המתרים ואת הדיאלוג הסמוי המתנהל בין התורם לבין המתרים.
