טרנד חדש בא למדינה – Coaching

אימון אישי בשיפור יכולות התרמה למנהלי ארגונים ומנהלי גיוס כספים

מאת ינון אבישר

ה- Coachingהיא למעשה תכנית אימון, שהמאמן המוסמך מפעיל מול המתאמן, על מנת למצות את יכולותיו ומיומנויותיו ודפוסי התנהלותו, וכדי למנף ולהוביל את המתאמן לרמת ההצלחה הגבוהה ביותר, על בסיס נתוניו האישיים הקיימים

ראיון עם מאמן   Coachingבכיר בני גור מנכ"ל חברת "משימות"

            מונח חדש בא למדינה – אימון, Coaching. בארה"ב ובאירופה הפך ה- Coaching ללהיט היסטרי. כל אדם המכבד את עצמו וכל מעסיק ראוי לשמו, המתפקדים בעולמות התחרותיים האמריקאים והאירופים, מתמסרים ל- Coaching. ותתפלאו: הם מדווחים שהאופנה החדשה היא סיפור הצלחה מדהים.

            לארץ זה הגיע לפני זמן לא רב. ובעצם, ה- Coachingכבר נמצא פה. מידי פעם מופיע מאמר בעיתונות הכתובה המדווח בהתלהבות על התופעה החדשה, ולא פעם ניתן לגלות מודעה קטנטנה בעיתון זה או אחר המזמינה את הציבור להתנסות בחוויית ה-Coaching.

            בארץ, כאמור, עדיין מצומצם מספר המאמנים (שימו לב למונח הזה: עוד נזדקק לו מאוד בהמשך) שמסוגלים להפעיל את חוכמת ה- Coaching בקרב המעוניינים – בין אם אלה הם מגלי עניין, סקרנים, פרטיים; ובין עובדי ארגונים מתקדמים הנשלחים ע"י המנהלים לעבור את אימון (גם זו מילת מפתח בענייננו) ה-Coaching .

- אז מהי, ככלות הכל, תורת ה-Coaching. וכיצד הפכה לטרנד המרכזי בחייהם של מאות אלפי אירופים ואמריקנים?

            בישראל כבר פועלים כמה עשרות מאמנים, ואחד הבכירים שבהם הוא בני גור, 50, איש חינוך, יועץ עצמאי לעמותות בענייני ניהול, ארגון וגיוס כספים, שלמד את תורת ה- Coaching והוסמך לשמש מאמן בכיר (MCI) על ידי המי"ל – המרכז הישראלי לניהול . הלכנו אליו כדי לשמוע מפיו מהי, ככלות הכל, תורת ה- Coaching. וכיצד הפכה לאופנה מרכזית בחייהם של מאות אלפי אירופים ואמריקנים?

- בני גור, מהו, במשפט קצר אחד עניין ה- Coaching ?

בני גור: "במשפט קצר אחד הייתי אומר שמדובר בתהליך למידה, באמצעות אימון, המקנה למאומן כלים שיאפשרו לו להפיק מהיכולות הקיימות שלו את רמת ההצלחה הגבוהה ביותר, המתאימה לו באמת, על בסיס האישיות הפרטית שלו".

- ומעבר למשפט אחד?

בני גור: "תפקידי כמאמן היא לסייע למתאמן למצות מעצמו את המקסימום, אם בתחום העבודה ואם בתחום של ביצוע שינויים בתחומי חיים שונים על מנת להגיע אל המקסימום. במלים אחרות: ה- Coaching אינו עוסק בפיתוח יכולות ומיומנויות, אלא מגבש וממצה את סך כל יכולותיו, מיומנויותיו, ומשאביו המקצועיים, החברתיים והאישיים שצבר המתאמן עד תחילת האימון – והם-הם המהווים את הבסיס למיצוי ההצלחה, לראיית האור בקצה המנהרה. הדגש המרכזי של האימון הוא בבניית אסטרטגיה ותכנית פעולה שיביאו בצורה ממוקדת וכוללת את כל המשאבים האישיים שעומדים לרשות המתאמן לרמת ההצלחה הגבוהה ביותר. המאמן אינו רק שואל את עצמו כיצד לשפר את יכולותיו, מיומנויותיו ודפוסי ההתנהלות, ההתמודדות והתקשורת של המתאמן על מנת לשפר סיכוייו להצליח, אלא כיצד ניתן למנף ולהוביל את המתאמן לרמת ההצלחה הגבוהה ביותר על בסיס הנתונים הקיימים".

            בני גור מציע שנשים לב, ראשית דבר, לתרגום העברי של ה-Coaching, שאינו אלא אימון. ממש כמו אימון ספורטיבי. וכמו במגרש הספורט, המונחים מאמן, מאומן, אימון, הינם מלות המפתח בעולם ה- Coaching. אלא שבעוד שעד היום שימשה מילה זו לאימונים ספורטיביים בעיקר, הנה היום היא הפכה למגמה סוחפת בתחום האימון האישי של בני אדם, המבקשים לעבור תהליך של ליווי, ליבון, הנחיה, הכוונה ולמידה על בסיס של שיתוף פעולה בין המאמן למתאמן.

- כלומר, מדובר במשהו דומה לטיפול פסיכולוגי?

בני גור: "בהחלט לא. טיפול פסיכולוגי הוא מישור אחר לגמרי, שדורש הכשרה אחרת, ואינו כרגע מענייננו. אנחנו מדברים על יצירת מסגרת ברורה של מאמן ומתאמן, שבה שניהם מתנתקים מהמציאות השוטפת (כפי שהספורטאים הבינלאומיים מתנתקים מהמציאות בהיותם במחנה אימונים סגור) ומשקיעים את כל הידע, הנסיון והיכולות העומדים לרשותם, למען מטרה אחת – שיפור התוצאות ויכולות היישום בעבודה ובחיי היום-יום, והיותם מוכנים טוב יותר, רגשית ונפשית, להתמודד בעולם התחרותי בו אנו חיים".

- אם כך, מדוע המאומן זקוק למאמן? למה שלא יישב עם עצמו, יגדיר את מצבו ובעיותיו, ויעבוד על פתרונות ראויים?

בני גור: "אשתמש בלשון חז"ל: "אין אסור מתיר עצמו מבית האסורים". כבר חז"ל הבינו שאין הרופא יכול לרפא את עצמו ועליו להיעזר ברופא אחר. אדם זקוק ליועץ, או למאמן בלשון ה- Coaching, שיסתכל עליו מבחוץ, מזווית אחרת שהמאומן עצמו לעולם לא יוכל להימצא בה, על מנת לאתר ולפתור מצבים, שלעיתים המאומן עצמו אינו מודע לקיומם. עצם קיומה של החברותא הדו-צדדית הזו מאפשר לברר מה טוב באמת למתאמן, על בסיס היכרותו עם יכולותיו ועדיפויותיו. מרכז הכובד אינו יכולותיו ומשאביו של המתאמן אלא שיתוף הפעולה הייחודי בין המאמן למתאמן, ואוסף הכלים אותם מציע המאמן לטובת הצלחת המתאמן, על ידי הבאה לידי ביטוי והפעלה וניהול נכונים של כל היכולות והמיומנויות של המתאמן לעבר השגת תוצאות שיובילו למימוש האסטרטגיה המתאימה לנו ביותר. מדובר בלמידה של תוצאות ולא של תהליכים ללמוד להשיג תוצאות. זהו תהליך למידה המקנה יכולת לנהל יכולות".

- מניין הגיעה השיטה הזו לארץ?

בני גור: "השיטה נולדה בארה"ב, בחברות ייעוץ אמריקניות, שצברו נסיון רב במשימות יעוץ אישי למנהלים, אנשי מקצוע בכירים, סלבריטאים, אנשי ציבור ופוליטיקאים, והבינו שיש להעתיק את עקרונות האימון מעולם הספורט לעולם הריאלי של החיים האמיתיים. אם בספורט זה עובד היטב, אין כל סיבה שזה לא יעבוד בחיים האמיתיים. בארה"ב פועלים זה עשרים חמש שנים בתי"ס ל- Coaching , שהוקמו ע"י חברות לייעוץ ארגוני, ניהולי, שיווקי, כלכלי ופוליטי. התחום הזה הפך לממוסד בשנים האחרונות כמקצוע לכל דבר".

- מהם הפריטים שהועתקו מעולם הספורט?

בני גור: "ה- Coachingהוא מיכלול משולב של כלים מכווני תוצאות שנלקחו מעולם הספורט וכוללים פילוסופיה וחשיבה, דידקטיקה של מקצוענות, תכנון אסטרטגי, 'מנטורינג' (מנחה תומך), וגם עקרונות מתחומי הסוציולוגיה, הפסיכולוגיה, הניהול והשיווק. מכל אחד מהתחומים הללו נבחרו מודל וכלים מכווני תוצאות. שילוב זה יצר אפקט סינרגטי, בבחינת השלם שהוא גדול מסך כל מרכיביו, המוביל לרמת הישגים נדירה וגבוהה ובטווחי זמן קצרים".

- איך הדברים מתבצעים בפועל?

בני גור: " ה- Coaching מושתת על יצירת תקשורת משותפת בין המתאמן למאמן. תקשורת זו מסייעת למאמן להגדיר עם המתאמן את החזון האישי שלו בתחומים כמו מקצוע, משפחה, יעדים חברתיים ועוד, החל מרמת ההגדרה של החזון האישי עד לגזירת המטרות והיעדים אשר יסייעו למימוש החזון. מדובר בסידרת מיפגשים חד שבועיים בני שעה וחצי לאורך 3 עד 6 חודשים, כשביניהן מבצע המתאמן מספר מטלות, שמסתיימים בפריצת דרך אישית של המתאמן, התקדמות מרשימה מבחינת היעדים והמטרות שגיבש לעצמו, ותחושה של התחדשות והתרעננות. של משהו חדש וטוב שקורה לך בחיים ומחלץ אותך מהשיגרה והאפרוריות".

- מי בישראל כבר משתמש בשיטה הזו?

            בני גור: "באחרונה זוכה השיטה ליותר ויותר הכרה ויישום בישראל. שיטת ה- Coaching חודרת לכל רבדי החיים בישראל. בדרך כלל רוכשים אותה ארגונים לטובת חברי ההנהלה הבכירה והמנהלים בדרגי הביניים, אבל גם מערכות הבטחון משתמשות בה. מוסדות אקדמיים כמו הטכניון, אוניברסיטת חיפה המי"ל, מכשירים מאמנים לעיסוק ב - Coaching, בתום לימודים ובחינות – תחילה כמאמן מתמחה שהופך בסופו של דבר למאמן מומחה".

- מי יכול לעסוק באימון?

            בני גור: "מאמן מומחה הוא אדם שעבר הכשרה פורמלית והוסמך לכך, ועליו להגיע לתחום זה עם יכולת להקשיב, להתבונן, לחשוב ולעורר אמון. מדובר בבני אדם עם נסיון חיים, שיודע לייצר כימיה נכונה עם המתאמן, לשאול את השאלות הנכונות ולסייע בהנחיית אימוץ תהליך חשיבה רעננה, ולמתוח ביקורת אם צריך".

- איך הגעת אתה, בני גור, לתחום זה?

בני גור: "לפני 12 שנה הקמתי את חברת 'משימות' ליעוץ בניהול ולפיתוח יכולות של מנהלים בתחום גיוס כספים ומשאבים למוסדות שהם מלכ"רים, וממשיך לנהל אותה. עסקתי שנים בתחומים אלה ושיפרתי את יכולותי כששימשתי שליח עליה בארה"ב. שם התוודעתי לפעילויות הקהילה היהודית לרבות גיוס כספים. בשובי מוניתי לסמנכ"ל לפיתוח של מכון לב – בית ספר גבוה לטכנולוגיה בירושלים, ואחראי על מערכות הפיתוח, הדוברות והיחס"צ, וגיוס כספים בארץ ובחו"ל. לאורך נסיוני למדתי שיש שתי שיטות לגיוס כספים: האחת היא שיטת השנור הישנה והאחת היא שיטת גיוס הכספים המודרנית, שמקבילה לעולם השיווק העיסקי. יש בין שתי הגישות האלה הבדלים תהומיים. מפני שגיוס כספים מודרני מחייב ידע ועיסוק בתחומים כמו פירסום, שיווק, קידום מכירות ואירועים, דיוור ישיר וטלמרקטינג ושאר כלים שיווקיים מתקדמים. ככל שהעמקתי בתחום הצבתי בפני עצמי משימה להכשיר, להדריך ולשנות את כל תפיסת העולם הישנה לטובת גיוס כספים מודרני. מתוך כך התוודעתי לתחום ה- Coachingלפני כשנתיים והבנתי שבלי ניצול שיטה זו, אי אפשר יהיה להשביח את משימת ניהול גיוס הכספים. מכאן הרחבתי את ההתמחות בתחום ה- Coaching באופן שמאפשר לי להיות מאמן מומחה לכל אדם המחפש דרך למצות מעצמו את רמת ההצלחה הגבוהה ביותר על בסיס הנתונים האישיים הקיימים, ובייחוד שדרוג היכולות של מנהלי עמותות, מוסדות וארגונים ומנהלי גיוס כספים בתחומי הפעולה המקצועיים בהם הם נדרשים להגיע לתוצאות של מצוינות".

מה מיוחד בקואצ'ינג לפיתוח יכולות התרמה אישית של מנהלי ארגונים ומנהלי גיוס כספים?

מנהלים רבים מתקשים מאד לתפקד "בתנאי אמת" בזמן בפגישה האישית עם התורם. לחץ התרגשות, חשש מתשובה שלילית, אי נעימות לבקש תרומה, שליטה מוגבלת בנתונים ועובדות אלו הם חסמים אופייניים המשפיעים על איכות פגישת ההתרמה ופוגעים בתוצאות האופטימליות.

איך הקואצ'ינג מסייע להתגבר על חסמים אלו?

במסגרת האימון, מזהים את החסמים, מדגימים את הסיטואציות, מנתחים את הקשיים, יוצרים גישות חדשות ומתאמנים לביצוע איכותי יותר של פגישות ההתרמה.

לפעמים, לפי עניין הלקוח (המנהל) מבצעים המאמן והמתאמן פגישות התרמה אמיתיות כבסיס לאימון, תרגול ושיפור יכולות בתנאי אמת.

מודל מיוחד זה התפתח לגישה חדשה הנקראת "אימון תוך כדי התרמה אמיתית". זהו מודל המאפשר להתקדם מבחינת הרמה המקצועית מעבר "לגבולות הסטריליים" של חדר האימון וליצור התרחשות בזמן אמת אשר יש לה יתרונות עצומים בזירוז תהליך ההכשרה והשדרוג בתנאי השטח.


אימון מנהלים פריצת דרך לניהול ממוקד תוצאות